La principale difficoltà per chiunque faccia una raccolta fondi è quella di chiedere di donare. In teoria è sempre facile, poi ci si trova davanti alle persone e diventa difficilissimo. E allora come superare le nostre paure?
Per il terzo appuntamento del Personal Fundraising Hub, a guidarci in un percorso tra l’autocoscienza e il coaching ci ha pensato Federica de Benedittis, esperta di economia comportamentale e architettura delle scelte, fundraiser per professione.
“La verità è che l’essere umano spesso non prende decisioni razionali, ma guidate da altri motivi, soprattutto dai cosiddetti bias”. I bias sono ricostruzioni della realtà non oggettive, spesso derivanti dalle proprie esperienze o convinzioni, che ci spingono a prendere strade che se pensassimo con pura razionalità non prenderemmo mai.
Come accompagnare allora il nostro donatore? “Ci sono almeno 200 bias codificati, ma 15 sono importanti”. Secondo De Benedittis, per il fundraising ce ne sono 4 da tenere in considerazione:
Pressione sociale: gli altri cosa fanno, come mi giudicano? E allora poter vedere che gli altri hanno già donato, che qualcuno a noi noto sostiene la raccolta, che la raccolta non è a zero, è veramente importante.
Avversione alla perdita: per una persona, è più grave perdere dei soldi che bello vincerli. Per cui dobbiamo togliere questa barriera, far capire che non sta “spendendo”, ma renderlo partecipe di un progetto.
Bias del presente: le decisioni sono prese per un guadagno immediato, dimenticandosi delle potenzialità future. Bisogna lavorare per valorizzare quelle potenzialità, senza dimenticarsi del bisogno dell’oggi.
Effetto framing: come presentiamo le opportunità, come le “incorniciamo”, crea differenti reazioni. Per esempio una foto, una immagine, ma anche la scritta “Dona Ora” rispetto a “Dona anche tu”
A Milano, la parte di discussione ha visto i fundraiser presenti confrontarsi sulle loro paure e i loro timori. C’è chi ha ammesso di non aver saputo rispondere davanti ad amici e conoscenti che non solo non hanno apprezzato l’invito a donare, ma addirittura hanno ribattuto attaccando la causa sociale, anche con commenti razzisti. Ma c’è anche chi ha raccontato come la costruzione del dialogo abbia favorito l’abbattimento di queste barriere, nonostante questo richieda spesso tanto tempo.
A Torino, invece, i nostri appassionati partecipanti si sono dimostrati molto affezionati, tanto da aver coinvolto altri colleghi e amici. Ognuno ha espresso il proprio timore di chiedere, con tanti spunti che si sono protratti fino a sera.
Il Personal Fundraising Hub è proprio questo; partire da un argomento per creare un vero e proprio scambio. Nello scambio di esperienze, ma anche di difficoltà, si facilita la crescita e l’aggregazione, che in un settore come questo sono quanto mai necessarie.
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